银保渠道“大洗牌”：大公司降维打击，中小险企黄昏将至？

　　“连创新高”“历史最好”“满堂红”……近期，上市险企高管在总结2025年业绩时喜报频传。在这份亮眼的成绩单背后，银保渠道被屡屡提及，已成为推动保费增长的重要驱动力。

　　2025年，上市险企的银保渠道保费均实现大幅增长。例如，“寿险老大哥”中国人寿的银保渠道保费首次突破千亿元大关，银保渠道新单保费增幅达95.7%；“寿险巨头”中国平安的银保渠道保费达715亿元，银保渠道新单保费增幅达92.25%；新华保险的银保渠道更是凶猛，贡献了公司超六成的保费新单。

　　相较之下，2025年，20余家中小人身险公司的保险业务收入增长不足5%，甚至有的出现负增长。

　　一场由银保渠道引发的保险行业大洗牌正在上演。在监管部门全面推行“报行合一”、严格规范销售渠道费用的背景下，大型保险公司从不重视银保渠道，到将其提升至“战略层面”，凭借综合优势“大杀四方”；而不少中小保险公司，则在“高返佣”手段失效后，面临更加严峻的生存挑战。

　　“失乐园”

　　2026年3月27日，一份《关于进一步加强银行代理渠道费用管理有关事项的通知》（下称《通知》）在保险行业内掀起涟漪。

　　《通知》要求，保险公司报送银行代理渠道产品备案，要按照人身保险产品智能检核系统要求，分别报送向银行支付的佣金、银保专员的薪酬激励、培训及客户服务费、分摊的固定费用等水平。保险公司开展银行代理渠道业务，要按照经备案的产品精算报告执行费用政策，发生费用支出应取得真实、合法、有效的凭证。

　　这被看作是2023年8月监管部门在银保渠道推行“报行合一”政策的延续。“报行合一”是指保险公司应严格执行经备案的保险条款和保险费率，确保备案内容与实际经营行为完全一致。

　　在保险行业人士看来，此次新规剑指有所抬头的“小账”乱象。这揭开了银保渠道激烈竞争的一角。

　　过去，银保渠道是中小险企快速发展的“乐土”。凭借高费用、高返佣以及期限短、收益高的产品，不少中小保险公司通过银保渠道跑马圈地，迅速站稳脚跟。

　　彼时由于银行网点有限，且双方的合作存在“商业银行每个网点在1年内只能与不超过 3 家保险公司开展保险代理业务合作”的限制，在竞争中，不少中小保险公司不断增加支付银行的佣金以及各种名目的附加费用，以“技术服务费”“宣传推广费”“咨询费”等名义支付给渠道方和一线销售人员额外销售奖励。这一策略虽然在短期内可以扩大业务规模，但也带来了可持续性问题，甚至可能带来“费差损”风险。

　　随着“报行合一”政策先后在银保渠道以及中介渠道落地，中小保险公司的生存“乐土”变成了“失乐园”。“报行合一”政策在银保渠道落地一年后，全行业相关渠道平均佣金水平较之前降低了30%。在这一过程中，大保险公司纷纷登台，激烈角逐，拓展银保渠道版图，银保渠道舞台的主角悄然变换。

　　拥有着覆盖全国营销网络的大型保险公司，还拥有着庞大的代理人队伍，而中小保险公司服务范围有限，个险渠道建设成本高，高度依赖银行渠道或第三方平台，对其掌控力和话语权均较弱，即使愿意支付同样的费用，也可能因为服务质量、系统效率等因素而处于不利地位。

　　一位大型人身险公司管理层人士表示，大保险公司的综合实力强、业务规模大，对渠道的吸引力更强。同时，大体量的业务规模使得大公司固定成本分摊较低，在销售费用受限后，成本优势进一步凸显。

　　一位中型保险公司的省级分公司负责人透露，此前，该公司在西南地区省份银保渠道排在第一位，而在大公司持续发力后，银保渠道保费排名迅速下降至第三位。

　　上述负责人称，对于依赖新业务现金流维持运营的中小险企来说，业务规模下降还会影响公司的流动性状况。

　　必争之地

　　此前，由于渠道价值贡献低，费用高，银保渠道一度不被大保险公司重视，甚至被不少合资保险公司放弃。

　　2024年5月，国家金融监督管理总局发布《关于商业银行代理保险业务有关事项的通知》，打破了商业银行网点与保险公司合作数量“一对三”的限制。面临着个人代理人渠道人数减少、新单增长乏力，大保险公司开始重新重视银保渠道。自此，银行网点成为保险巨头们竞争的新战场。

　　另一方面，随着利率的走低，大量到期居民存款面临着再配置压力，银行货架上的保险产品成为“存款搬家”的新选择。而品牌影响力大、综合服务能力强的大保险公司更容易获得居民的青睐。

　　银保渠道的保费增长分化开始加剧。东吴证券研报显示，2024 年，75家人身险公司的银保渠道新单规模保费收入总计约为7568亿元，受“报行合一”政策落地影响，银保渠道新单期缴保费为3686亿元，同比下降12%，新单趸缴保费为3882亿元，同比下降28%。

　　几家上市头部保险公司的银保渠道保费增长却是另一番场景：2024年，中国平安、中国太保、新华保险、中国太平和人保寿险的银保渠道新业务价值分别同比增长了62.7%、135%、516%、219%和134%。

　　2025年，头部保险公司仍在银保渠道攻城略地。这一年，中国人寿、中国平安、新华保险、人保寿险、阳光人寿、太保寿险、太平人寿等七家公司合计实现银保渠道保费收入近8550亿元，其中银保渠道新单保费达2650亿元，占个险、银保两大渠道合计新单保费的43.6%，接近半壁江山。

　　在2024年高增长基数上，中国平安、中国人寿、阳光保险、新华保险的银保渠道新单保费分别实现了92.24%、74.63%、69%以及52.28%的增长。在业绩发布会上，新华保险副总裁王练文直言不讳地表示，2025年，新华保险将银保业务发展提升至战略层面，银保新单保费和新业务价值贡献占比双双过半。

　　王练文同时透露，新华保险银保渠道合作的银行达56家；在队伍建设上，银保业务人力规模增速突破20%，产能提升了17%。

　　中国人寿的合作银行数量更是超过百家，2025年新单出单网点达7.7万个，同比增长了25.9%；银保渠道客户经理达2.0万人，人均产能同比增长53.7%。

　　2026年，这种态势仍将继续。在谈及银保渠道下一步发展时，王练文称，客户需求持续多元化，银行中间收入需求刚性增强，银保新单保费有望呈现稳健增长，2026年一季度市场表现已呈现积极态势。同时，市场格局将加速分化，行业向寡占格局演进，马太效应更加凸显，强者恒强特征显著。

　　大公司时代

　　这对于中小保险公司来说，不啻于“降维打击”。

　　在过去，银保渠道以简单的代销模式为主，保险公司与商业银行之间缺乏深度协同，银行主要负责前端销售，而保险公司在后端承担大部分服务责任。随着“报行合一”政策的落地、客户需求的多元化发展，保险公司在这一领域的竞争从“规模至上”转向“产品+服务为王”的价值竞争。

　　特别是在预定利率下行的背景下，头部保险公司凭借更强的投资能力和资管团队，能给客户带来更多的分红预期，中小保险公司的生存空间愈发狭窄。这也使得中国保险市场本就高度集中的特征更加明显，甚至呈现出典型的寡头垄断格局。

　　年报数据显示，2025年，7家上市人身险公司合计实现总保费近2.3万亿元。而2025年人身险公司原保险保费收入为4.36万亿元，除去保费规模突破2700亿元的泰康人寿以及中邮保险等银行系险企，留给剩下50余家中小人身险公司的市场份额不足三成。

　　利润差距则更为明显，2025年，仅中国人寿一家公司的净利润就超过了1500亿元，而披露了2025年第四季度偿付能力数据的57家非上市险企合计净利润不足700亿元，剔除泰康人寿、中邮保险后，其余险企的净利润合计逾310亿元。

　　中小险企面临的挑战不止于此。

　　随着利率的走低，保险产品的预定利率与市场利率挂钩进入动态调整阶段，中小保险公司很难再通过推高收益率产品的方式参与市场竞争。同时，受制于资本金紧张，中小保险公司也难以通过增加权益类资产等占用资本较高的资产配置来覆盖高昂的保单成本。

　　此外，不少中小保险公司成立于高利率时期，彼时通过资产驱动负债的模式迅速实现了规模扩张，存量保单成本较高，面临着刚性和利差损风险的双重压力。

　　上述大型人身险公司管理层人士还称，由于10年期国债收益率持续下行，大幅拉低了750日移动平均国债收益率曲线，保险行业需要大量计提准备金。资本金紧张的中小保险公司，会面临着明显的净资产下降和利润收窄。2026年，保险业正式进入“偿二代”二期工程的全面落地时期，关于偿付能力的监管比以前更加严格，特别是给保单未来盈余设置了35%的上限，会进一步加剧中小保险公司的偿付能力压力。

　　据经济观察报记者统计，当下未能按时披露偿付能力报告的人身险公司有19家。

　　历史经验也值得警醒。同样经历过低利率环境的日本寿险行业，就曾因利差损而上演破产潮。太平洋证券研报显示，20世纪90年代初，日本央行货币政策迅速由宽松转为紧缩，地产和股市迎来暴跌，不良贷款大量涌现。随着日本国内生产总值增速快速下滑，日本寿险市场接近饱和，加之整个寿险行业对预定利率的下调反应过慢，利差损风险持续上演。1997年至2001年期间，7家保险公司相继破产，占当时日本寿险行业总资产的10%，占日本本土保险公司总数的三分之一。

　　近几年来，国内已有安邦保险、华夏保险、天安保险、恒大人寿、君康人寿等多家险企进入风险处置程序，注资参与者也从保险保障基金向头部险企和地方国资转变。

　　“从目前的情况来看，很难说成立新公司承接风险公司资产负债的处置模式跑通了，基本是换个公司名字继续做原来的业务，目前行业也在探索并购等其他的风险处置方式。或许这个市场本就不需要太多的保险公司。”一位资深寿险从业人士称。

　　上述人士还称，从全球保险业发展历程看，欧美等成熟保险市场同样经历了多轮并购浪潮，最终形成了高度集中的市场格局。当越来越多的中小保险公司因无法适应市场变化陷入困境，或会出现主动或被动寻求被收购的情况。

　　也有保险行业人士认为，中小保险公司要在未来活下去，更需要在“特色化”上寻找出路。

　　（作者 姜鑫）